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兖州新华保险谢栓柱:从1到900

记新华保险济宁市兖州支公司资深总监谢栓柱

2017/11/13 14:21:25   来源:中国山东网

  

  “在生活中,人往往会有‘三不’遗憾,即选择了不正确的路,不能坚持自己的选择,不断地选择。”在新华保险济宁市兖州支公司阳光部晨会上,谢栓柱娓娓道来。“对于大家来说,根据当前国家大形势以及保险行业的特性和未来趋势,选择了保险就是选择了正确的道路,而选择了正确的道路就要坚持走下去,不能这山望着那山高、朝三暮四。”这是谢栓柱在部晨会上谈到增员时的开场白。

  正式采访谢栓柱前,就听说,兖州支公司营销员900多人的队伍都是他育成的。这支队伍是怎么形成的?谢栓柱会是怎样的人?带着心中很多的好奇,来到兖州,上面就是第一次见到他的情形。

  谢栓柱,兖州支公司资深总监,2002年只身一人来到兖州新华保险筹建营销队伍,现在队伍900多人,下辖14个部。今年1-10月份共计完成新单期交保费3366万元,其中十年及以上期交保费2975万元,分别同比增长55%和90%。

  最希望的事就是建团队

  一家机构,近千人的营销队伍,都是一个人育成,在寿险行业虽然不是独有,但却也是凤毛麟角。对于这些,谢栓柱说,我进入保险行业,就持有建队伍的观点,并一直坚持。他说,他是2002年只身一人进入新华保险的(进入新华保险前在另外保险公司),进入公司以来,增员建队伍就成了他一切工作的中心,也就是队伍的组织裂变。

  五次职场的变更印记队伍的蜕变。交谈中,他说,十五年来,队伍的发展,有一条深深地脉络鲜明而深刻地镌刻在自己的大脑中,那就是五次职场的变更:刚来公司时,先是自己租了个小饭店的一个房间,在饭店没上客人时,十几个人围在一张餐桌上以“圆桌会议”的形式,艰苦创业,规划梦想。后来,随着队伍的发展,公司给租赁了一个小职场,这个时候,我们就是“正规军”了,谢栓柱笑着说。再后来,队伍到了200多人,公司又给换租了一层三四百平方米的楼,这个时候,我们可以在市场上开展“营级作战”了。到了2005年,队伍已经到了300人,当年十月份业务达到500万元,成为山东分公司第一部,公司又给换租了面积为五六百平方米的二层楼。到现在队伍到了900人,职场为一千多平方米,成为兖州寿险市场的“团级作战”部队,威风凛凛。

  增员八步曲:增员是发展的根基。对于队伍的发展,谢栓柱说,万事皆有根基、皆源于根基。寿险队伍发展的根基就是增员,没有增员,发展就是空话、虚话,但做保险决不能搞虚的。对于如何增员,谢栓柱经过十几年的总结和凝练,有自己的流程,就是他自己的增员“八步曲”:首先是确定目标市场,就是要有的放矢,先找出准对象,然后列出名单再进行分类。第二步就是甄选,从准对象中,根据实际情况,甄选出三至四人员。第三步就是说明会,也可以是增员沙龙,进行“三讲”(讲行业、讲公司、讲收入),激发意愿。第四步追踪,有了意愿后,要及时跟进。第五步疑虑的处理,人由于各种原因总会对一件事情进行反复和疑虑,这个时候要及时地打消他们的疑虑。第六步辅导训练,疑虑打消了,就要做一些专业的培训和辅导,使之有能。第七步促成,前六步顺理成章了,第七步就水到渠成。第八步新人管理。这是很重要的一个环节,尤其是在活动量管理方面,这是队伍能否持续发展和业绩能否持续提升的关键。

  最是责任更浓情

  “我们把保险做好了、做大了,就能够更多地交税,交税多了,就为社会更多地做出了贡献,就能够为很多需要帮助的、贫困的人献出自己的爱心,国家的精准扶贫,我们也可以助把力添把柴。”谢栓柱在晨会上跟他属员这样说。人总是要有点追求,有点精气神。谢栓柱说:“人活在社会上,要为社会负责、为家人负责、为自己负责,在单位上要为单位负责、为队伍负责,这是自然而然的事情。”作为济宁中心支公司举足轻重的团队,对于未来的发展,谢栓柱兴奋地说:“我要继续做标杆、做榜样,公司有未来三年再造一个新公司的愿景,在这背景下,我未来三年的计划是队伍达到3000人,将来会是30个部,可以是‘集团军’了,这样就能做更多的事情,担当起更多的责任。”

  最是责任更浓情。坚守初心,立志队伍发展;肩挑重责,怀深情而前行;未来不是1到900的蜕变,而是从1到3000的蝶变,庆功时最是喜悦泪水更浓情。

    编辑:王丽    责任编辑:胡立荣

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